Entwicklung vs. Entscheidung: Die Geschichte des Erfolgs.

Entscheiden Sie schon oder entwickeln Sie sich noch?!

Wortklauberei mit Inhalt.

Wir sehen es bei vielen Kunden, wir sahen es aber auch bei vielen Unternehmen, die es nicht bis heute geschafft haben: Entwicklung ≠ Entscheidung. Es reicht nicht, das Business sich entwickeln zu lassen. Es braucht Entscheidungen. Macher. Keine Machen-Lasser.

Zur Veranschaulichung bauen wir ein Geschäftsbeispiel mit dem Namen „Bäckerei Bauer-Bacher“. Bernd Bauer-Bacher ist frisch gebackener Bäckermeister und eröffnet sein erstes kleines Geschäft am Stadtrand von Pusemuckel. Mit der Eröffnung seines Geschäftes geht eine Entwicklung einher, die natürlich eine Zeit laufen und beobachtet werden muss, am Anfang ist ohnehin meist alles anders.

Diese Entwicklungen heißen „Personalentscheidungen“, „geht gut“, „Anpassungen der Öffnungszeiten“, „neue Lampen brauchen wir, das Brot ist kaum zu erkennen“, „geht schlecht“, „mehr Sortiment“, „Getränkekühlschrank muss her“, „weniger Sortiment“ und so weiter. Letztlich sind das alles Entwicklungen, die der Alltag so hergibt – nichts weltbewegendes, was aber dennoch Auswirkungen haben kann und sicher wird. Bis zu diesem Zeitpunkt ist es selten bis nie eine Entscheidung die getroffen wurde, sondern es folgte nur eine Reaktion auf eine Entwicklung.

In der Anfangsphase eines Unternehmens fliesst in der Regel die gesamte Energie in die Fertigung des Produktes bzw. der Dienstleistung und in den Verkauf – letztlich muss man Umsatz machen und Geld verdienen. Die Gründer, wie Bernd Bauer-Bacher, verfolgen meist eine eher pragmatisch-technische Ausrichtung und schenken der Unternehmensführung wenig Aufmerksamkeit.

Bernd kommt nun nach ein paar Monaten an einen Punkt, wo er sich in einem Hamsterrad befindet. Das Geschäft geht schon, aber es ist monoton, es reicht gerade so für ein „anständiges Auskommen“ – aber es ist unbefriedigend. Die Leute kaufen immer das gleiche, Angebote werden nicht wahrgenommen, übersehen oder gar vergessen zu kommunizieren, macht Bernd doch alles alleine. Schüler (auf die hat er ja so gesetzt) kommen meist nur Anfang der Woche, am Mittwoch ist das Taschengeld aus. Eine Zielgruppenansprache? Die hat er nicht so wirklich, er ist ja Bäcker und Backwaren braucht jeder. Jung und alt.

So denkt Bernd, er will sich auch nicht wirklich helfen lassen. Seine Familie, sogar Kollegen hätten ihn schon mehrfach gefragt, ob sie was für ihn tun können – er sah aber keine Notwendigkeit des „Einmischens“, denn Bernd mochte Einmischen noch nie. Er kann das schon. Er hat sich auch bei keiner der Personalveränderungen helfen lassen und regt sich eigentlich nur darüber auf, dass laufend die Angestellten und Aushilfen kündigen und er neue einschulen muss, wenn sich denn überhaupt mal welche bewerben. Unzufriedenheit scheinbar auf allen Positionen, denn: warum gehen die Angestellten? Warum steht Bernd nun jeden Tag selbst nicht nur in der Backstube, sondern auch an der Kassa? Wo bleiben neue Kunden? Warum kommen die alten nicht mehr?

Prinzipiell handelt es sich um die revolutionäre Autonomiepahse, die Struktur ist zu stark zentralisiert und Bernd (Alphatier) ist nicht bereit, anderen Personen im Unternehmen Entscheidungen zu überlassen. Auf Grund fehlender Autonomie kommt es zur Krise.

Und dann kommen die Entscheidungen!

Dieser Zeitpunkt der Entscheidungen ist meist gekoppelt an unangenehme Situationen wie Hinweise der Steuerberater auf bedenkliche Zahlen. Oder Mahnungen. Oder drastischer Geschäftsrückgang. Oder sogar die Beeinflussung der eigenen Arbeitskraft durch Krankheit, Verausgabung und Überarbeitung. Burnout kommt nicht von ungefähr, „gaben 58% der Befragten an, eine starke (29%) oder mittelstarke (29%) Stressbelastung zu empfinden – vergleichsweise geringe 36% eine niedrige Stressbelastung.“ [Quelle: market.at / Gesundheit 2018 / Statistik]

Bernd Bauer-Bacher muss sich nun entscheiden, ein reines „laufen lassen“ reicht bei Weitem nicht mehr aus. Er muss sich ganz bewusst für eine Personalsituation entscheiden und diese stabil zu halten versuchen genauso wie er sich über sein Angebot Gedanken machen muss und sich für eine Werbestrategie entscheiden muss. Es bringt keinen weiter, wenn er sich aus der Situation heraus (also aus der Entwicklung) dazu entschließt (das ist die Vorstufe zur Entscheidung) Coca Cola und Fanta zu verkaufen, weil es alle anderen auch tun. Er hat sich in dem Moment noch keine Gedanken darüber gemacht, ob es einen regionalen Getränkeproduzenten gibt, der Vergleichsprodukte anbietet die der Mitbewerb nicht führt.

Zusatzangebote.

Man lernt seine Kunden kennen, ihr Kaufverhalten, man erfährt über Ihre Vorlieben und Bedürfnisse. Warum soll man darauf nicht reagieren und sich bewusst dazu entscheiden, ein Zusatzangebot einzubauen. Eine eigene Gewürzlinie. Eigene Schürzen oder Bäckerhauben. Backkurse für Familien anbieten? Einen Onlineshop oder wenigstens nur die Möglichkeit, per eMail etwas bestellen zu können? Allein dies sind Entscheidungen, die wiederum zu einer Entwicklung führen. Da beginnt der Kreis sich zu drehen, indem man die Entwicklung gut findet und sich zur Perfektionierung entscheidet oder sich gegen die Entwicklung entscheidet und das Angebot wegen mangelnder Nachfrage oder zu geringem Kosten-Nutzen-Faktor aus dem Sortiment nimmt.

Bis heute verstehen wir die Bäcker nicht, die kein hauseigenes Knödelbrot, keine Semmelbrösel, keine Brotchips anbieten. Haben sie die Entwicklung verpasst oder die Entscheidung übersehen? Ein gutes Angebot wird niemand ausschlagen, der Bäckerkunde ist ein treuer Kunde. Wenn man ihn hofiert, wenn man sich bewusst dazu entscheidet, ein guter Dienstleister zu sein.